為何凡客選做女裝？_策劃盈利教程

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注： 我們個人做網(wǎng)站，基本不是為了好玩，而是為了能從中獲取利益，那么一個什么樣的網(wǎng)站才能掙錢呢？ 1、 在百度和谷哥有相對較穩(wěn)定的排名，能排在前三名的；當(dāng)然這要通過很長時間去做才可以。 2、 有大量的收錄。收錄高了，你的網(wǎng)站就可能通過搜索引勤擎被

最近這二個月，凡客出鏡率很高，引發(fā)各大媒體和評論人的關(guān)注。無非是二件事：

一是：入選中國企業(yè)家2009年度21未來之星，排名第八，相關(guān)報(bào)道中公布了其06、07、08年的營收和增長率，08年的營收是2.78億，平均年增長率是1475％。

二是：一直專注于男裝的凡客開始相關(guān)多元化，推出女裝、家居、配飾和鞋。作為男裝網(wǎng)購的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，小勵也一直關(guān)注著凡客近段時間的變化。也想就這二個事發(fā)表一下自己的見解，以供大家閑扯和解悶。

很多做互聯(lián)網(wǎng)的朋友跟小勵說凡客還沒有賺錢，對于這個觀點(diǎn)，我們需要辯證的來看，如果凡客有自己的倉儲，按凡客平均每月2000多萬的營收，按服裝的毛利率（加物流費(fèi)用，大約在60％），再扣除市場活動和推廣的費(fèi)用（這個很花錢）和人工成本，粗算下來，的確還沒有到能購賺錢的地步。但如果凡客采用的是虛擬庫存，由合作廠家來承擔(dān)安全庫存的成本和倉儲和內(nèi)部物流的成本，那凡客肯定是賺錢的。當(dāng)然自建倉庫對凡客提升服務(wù)和商品質(zhì)量有很重大的意義，所以需要凡客在盈利能力和服務(wù)質(zhì)量中找平衡了。據(jù)小勵了解，凡客現(xiàn)有至少有三個倉庫，北京是總倉，上海和廣州是分倉。有倉庫就有庫存，有庫存就有壓貨成本和各職能部門，所以。。。

好了，言歸正傳，還是說一下大家關(guān)心的凡客產(chǎn)品多元化的問題。小勵第一次看到凡客上有了女式吊衫，也是大吃一驚，都不敢相信自己的眼睛，以為上錯了網(wǎng)站。重新開一個窗口重新錄入網(wǎng)址，發(fā)現(xiàn)這是真的。呵呵。凡客為什么要做女裝（包括家居、配飾、鞋的多元化商品）？這個問題想通了其實(shí)很簡單，手上有足夠的用戶，他們有多樣化的商品購買需求，我們當(dāng)然應(yīng)該提供更多品類的商品給他們，這樣凡客也能賺到更多的錢，多好。呵呵。但這樣真的能幫凡客賺到更多的錢嗎？這樣真能使凡客早日達(dá)成盈利的指標(biāo)嗎？在小勵看來盡管愿望是好的，但問題還是有的。

（1）商品成本

我們先考慮一下凡客為什么一開始做的是男裝？我們有分析結(jié)果，那是因?yàn)槟醒b是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，網(wǎng)上在賣的襯杉、T恤、西褲都是標(biāo)準(zhǔn)件。所以無論從商品開發(fā)、策劃、組合、生產(chǎn)管理、質(zhì)檢、倉儲分類等相關(guān)各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)都是比較簡單的。但女裝就不同了，當(dāng)款式和顏色的組合起來，當(dāng)SKU數(shù)量就多得嚇?biāo)滥恪Ｋ�以女裝商品的綜合成本遠(yuǎn)高于男裝。大多做服裝網(wǎng)購的企業(yè)都會對女裝比較謹(jǐn)慎。凡客上的女裝從吊帶杉開始，款式也不多，這無疑是非常英明的。但女裝想要做大，對凡客的商品管控能力無疑是極大的考驗(yàn)。

（2）營銷成本

凡客最擅長的是互聯(lián)網(wǎng)營銷，是通過站點(diǎn)聯(lián)盟和CPS聯(lián)盟起家的。互聯(lián)網(wǎng)營銷講究的精準(zhǔn)性，男裝要跟男性的垂直網(wǎng)站合作，那女裝同樣也得跟女性的垂直網(wǎng)站合作。而且投放的關(guān)鍵詞也得分開來做。這么看來網(wǎng)絡(luò)營銷的成本也得×2吧，但女裝網(wǎng)購遠(yuǎn)比男裝網(wǎng)購要復(fù)雜的多，同樣投入恐怕是不能帶來同樣比率的回報(bào)吧。合適的解決方案是從老客戶下手，做新品重購，通過促銷活動做人推人的活動。只有這方面操作好了，女裝才有可能達(dá)到跟男裝一樣的銷售量。不過這還需要時間。同時男性是理性購物，女性是感性購物，所以凡客在營銷上也要注意區(qū)別對待，千萬不能拿以前的做男裝的營銷思路來做女裝。

（3）服務(wù)成本

這個跟上面講的男性是理性購物，女性是感性購物的原理相同，延展開來，女性在感性過后，會趨向于理性分析，這時候就會出現(xiàn)高于男裝的退貨和換貨成本。同時客服在電話中處理問題的成本也會高于男裝。為什么？那是因?yàn)榭头�都女孩子，男性顧客面對女孩子一般都不太會過于計(jì)較。呵呵。人的天性。

根據(jù)小勵上面的三點(diǎn)分析，我們要用比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸啡タ创�凡客做女裝的優(yōu)劣點(diǎn)。對顧客來說這是件好事，選擇更多了，而且凡客的性價比不低；對凡客自身來看，這更像一次轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，要解決的問題很多。如果能夠順利突破，凡客就能夠真正成為服裝網(wǎng)購市場的領(lǐng)導(dǎo)者。具體成效如何，我們需要拭目以待。

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